Ｔは「一切無料にしてくれ、これだけは絶対に譲れない」と強硬に主張した。
Ｔでは、今回のカードの目玉はこの「無料カード」という点にあると考えていたからだ。 しかし、カード会社にとっては死活問題である。
Ｓクレジットの場合、以前の提携カードは発行枚数は少なかったものの、年会費を取っていた。 その分も今回のリニューアルでは無料にしろといわれたのだから、面白いはずはない。
50万枚発行していれば、年間6億万円の収入になる。 それをむざむざ捨ててしまえというのだから、二の足を踏むのも当然だった。
だが、そうした厳しい条件を付けられてもカード会社が提携関係を継続した理由は、その会員数の多さにあった。 特にＳクレジットにとって、Ｔは手放せない相手だった。
タカシマヤカードはハウスカーザの色合いが強いので、1般加盟店での利用はあまり多くはない。 それでも、Ｓクレジットが積極的にコミットしてきたのは300万人の会員がねらいだった。

いずれその全部が替わるわけだから、それは魅力に見える。 Ｓクレジットの会員は97年3月末時点で、これにタカシマヤカードの会員が加わるのだからそのメリットは大きくなる。
そのスケールメリットがあるから、Ｓクレジットは年会費無料を承知してでも提携に乗り出したのである。 このカードはその開発にあたって、日々現場で接客している女性社員、パート社員から、利用客の立場に立っての意見を徹底的にヒアリングし、顧客本位のカードに仕上げた。
懸念していたポイント制も、他業界のクレジットカードがほとんどポイント制を採用していたので、思った以上の理解があった。 Ｔにとって、このカードが「新宿百貨店戦争」を勝ち抜く強力な切り札となったことは間違いない。
一方、Ｍカードと京王パスポートカードのセールスポイントは現金払いでの割引である。 この特典にはクレジットカード会社は渋い顔をした。
クレジットカード会社にとってはカード利用金額からの手数料が収益となっているため、現金払いでは収益が立たないからだ。 その反対を押し切ってまで、Ｍや京王百貨店がこだわったのは、顧客データを収集できるからである。
それぞれのカードと最新のPOSシステムを結びつけ、顧客情報を収集分析し活用しようというねらいである。 現金で払う客でも、レジでカードを店員に提示しなければならない。
この時にＭ側ではPOS端末をあててデータを収集している。 「5%割り引いてもうちにとっては、十分にメリットがある」というわけだ。
この新宿デパートカード戦争は周辺地域にも波及した。 特に渋谷、池袋の影響は深刻だった。
その両地域に店を構える西武百貨店では、新宿への顧客流出を防ぐために新カードの発行を始めた。 西武百貨店が発行したのは「クラブ・オン・メンバーズカード」というもので、クレジットカードではなく、16歳以上なら誰でも加入できる年会費無料の会員カードだった。

西武百貨店のカウンターで申し込めば、審査もなくその場で発行してもらえる。 こちらも買い物の時にカードを提示すると、利用額に応じてポイントが付き、年間の利用額に応じて、割合で還元が受けられる。
1OO0円の「お買い物券」と交換できるが、西武百貨店での年間利用額が20万円以上で4%、50万円以上で5%、100万円を超えた場合には還元率が6%と大きくなるスライド制を採用。 使えば使うほど高い割引恩恵を受けることができる。
96年6月1日から池袋店など10店でスタートしたが、6月1日の予約期間中だけで20万人の会員が集まり、すべりだしは好調であった。 「どのお客さまが上得意客かを判断するためにこのカードを導入しました。
トップカスタマー戦略といって、多く御利用いただいているお客さまを大切にし、そのお客さまにはサービスを厚くして長くおつきあいさせていただく。 そういう体制をクラブ・オンシステムと名付け、カードを使って顧客情報を集めたいと考えています」その言葉の通りに、年間利用額が100万円以上の優良顧客は2年目からプラチナカード、5万円以上にはゴールドカード、20万円以上はシルバーカードを持つことができる。
プラチナカードの所有者には買い物の時にエスコートするエスコートサービスまで用意する。 上得意客と一般客の間に違いを設けて、ステイタス感を醸し出そうというねらいだ。
これはニューヨークのサックス・フィフス・アベニューのサービスを参考にしているというが、とにかくたくさんの商品を西武百貨店で集中して買ってもらおうとの意図がありありとうかがえる。 別の見方をすれば、それほど優良顧客に新宿に行ってもらいたくないということである。

池袋、渋谷に囲い込んで、新宿に出さないようにしようというわけだ。 しかし、グループ内にクレディセゾンという大手クレジットカード会社を抱えていながら、なぜ無理に自社でやろうとするのか、「さては、両者の関係はあまりうまくいっていないのではないか」など、さまざまな憶測を呼んだのも事実であった。
それについては、西武百貨店の担当者は「もっと大きな流れのなかの変化だ」と否定する。 「カードの導入は、新宿にＴができるからとあわてて始めたわけではありません。
当社はすでに95年度から攻めの経営に転換しており、カード戦略はそのlつ。 他の百貨店の一斉のカードリニューアルも同じではないでしょうか。
問題はマーケティングのやり方が大きく変わってきたということです」各百貨店では、顧客の買い物の割合をいかに増やすかというワントゥワン・マーケティングが問題になってきている。 西武なら西武で、1人の顧客にいかに多く買わせるかが問われているのだ.そのためには顧客の情報を収集し、購買パターンを分析して有効なアプローチをしなければならない。
そのツールとなるのがクレジットカードをはじめとするカードなのだ。 それをやるのに、わざわざクレディセゾンの手を借りる必要はなかった。
それを頼むには、セゾンはあまりに大きくなりすぎた。 もはや西武百貨店のハウスカードの規模を超えているというわけだ。
これまでの百貨店は、代行カードといった形でカード会社にデータ処理をまかせてきたが、コンピュータの低価格化、大容量化、小型化で、大型コンピュータに頼らなくても、収集したデータを自社のシステムで処理できるようになってきている。 こうした技術的な変化もあって、各百貨店はクレジットカードだけでなく、ポイントカードも含めて、カードによる顧客管理に7斉に動き出しているのである。
東武百貨店もカードで3%の割引はそのままだが、現金払いでも割引になるようにサービスを拡大した。 銀座では、銀座プランタンもそれまで5%だった割引率を6%にアップし、さらにポイント制度を付け加え、1%の還元もできるようにした。
最後まで動かなかったＩも96年9月になって「I(アイ)カード」のリニューアルに踏み切り、年間利用額によって割引率を引き上げる西武と似たスライド制を採用した。

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